Il contratto di agenzia è fondato su un rapporto di collaborazione stabile nel quale l’agente assume l’incarico di promuovere, per conto del preponente, la conclusione di contratti in una determinata zona o per uno specifico gruppo di clienti.
Sebbene l’agente svolga la propria attività in autonomia, senza essere assoggettato al potere direttivo tipico del lavoro subordinato, tale autonomia non comporta una libertà priva di limiti. L’agente è infatti tenuto a rispettare le istruzioni del preponente, oltre agli obblighi previsti dal contratto, dal Codice Civile e dai principi generali di correttezza, lealtà e buona fede.
Quando questi obblighi vengono violati, il preponente può contestare un inadempimento, chiedere il risarcimento dei danni (laddove esistenti) e, nei casi più gravi, risolvere il rapporto senza preavviso. Nella pratica, tuttavia, non ogni risultato commerciale insoddisfacente può essere automaticamente imputato all’agente.
Per valutare la responsabilità dell’agente di commercio nel mancato raggiungimento degli obiettivi commerciali occorre distinguere tra una semplice diminuzione delle vendite, che può dipendere dalle condizioni del mercato e da altre variabili indipendenti dal comportamento dell’agente, e una condotta concretamente contraria agli obblighi assunti.
Il quadro normativo della responsabilità dell’agente
Il principale riferimento normativo è rappresentato dall’articolo 1746 del Codice Civile, secondo il quale l’agente deve tutelare gli interessi del preponente e agire con lealtà e buona fede.
La norma impone inoltre all’agente di:
- adempiere l’incarico secondo le istruzioni ricevute;
- comunicare al preponente le informazioni relative alle condizioni del mercato;
- fornire ogni informazione utile per valutare la convenienza dei singoli affari;
- avvisare tempestivamente il preponente quando prevede di non poter eseguire l’incarico affidato.
Questi obblighi riflettono anche i principi contenuti nella direttiva europea 86/653/CEE sugli agenti commerciali indipendenti, secondo cui l’agente deve occuparsi adeguatamente della negoziazione degli affari affidati, comunicare al preponente le informazioni disponibili e attenersi alle istruzioni ragionevoli ricevute.
La responsabilità dell’agente è normalmente di natura contrattuale. Ciò significa che il preponente che lamenta un inadempimento deve individuare l’obbligo violato e dimostrare il danno subito, nonché il collegamento causale tra la condotta dell’agente e il pregiudizio economico denunciato.
Non è quindi sufficiente affermare genericamente che l’agente non ha prodotto i risultati sperati. Occorre verificare quali attività fossero concretamente dovute e se il mancato risultato sia riconducibile a negligenza, violazione delle istruzioni, comportamento sleale oppure a fattori esterni.
L’obbligo di tutelare gli interessi del preponente
L’agente non deve limitarsi a trasmettere ordini o segnalare potenziali clienti. Egli è tenuto a svolgere l’incarico tenendo conto dell’interesse economico e commerciale del preponente.
Questo dovere non elimina l’autonomia dell’agente, ma gli impone di comportarsi in modo coerente con lo scopo dell’incarico ricevuto. Può quindi configurarsi una responsabilità quando l’agente promuove consapevolmente affari manifestamente svantaggiosi, nasconde informazioni rilevanti, oppure favorisce interessi incompatibili con quelli dell’impresa rappresentata.
Si pensi al caso in cui l’agente sappia che un cliente si trova in una situazione finanziaria gravemente compromessa e ometta deliberatamente di comunicarlo, inducendo il preponente a fornire merci con pagamento differito. Se il credito diventa successivamente inesigibile, l’omissione dell’agente potrebbe essere valutata come un inadempimento.
La responsabilità non deriva però automaticamente dall’insolvenza del cliente. L’agente non è, di regola, garante del pagamento delle fatture, anche a seguito delle modifiche inserite nell’art. 1746 c. c. in tema di star del credere. La contestazione può ritenersi fondata soltanto quando l’agente disponeva di informazioni significative, avrebbe dovuto comunicarle e l’omessa comunicazione abbia inciso sulla decisione del preponente di concludere l’affare.
Il rispetto delle istruzioni del preponente
L’agente deve attenersi alle istruzioni ricevute, purché esse siano ragionevoli, lecite e compatibili con l’autonomia propria del rapporto di agenzia.
Le istruzioni possono riguardare, ad esempio:
- i prezzi e gli sconti applicabili;
- le condizioni di pagamento;
- le modalità di presentazione dei prodotti;
- le modalità di acquisizione degli ordini;
- la clientela da contattare;
- le procedure per la trasmissione degli ordini;
- le politiche commerciali e promozionali;
- l’uso del marchio e del materiale aziendale.
Una responsabilità può sorgere quando l’agente concede autonomamente sconti non autorizzati, assume impegni che non rientrano nei suoi poteri oppure comunica al cliente condizioni commerciali diverse da quelle stabilite dal preponente.
Occorre tuttavia verificare se l’agente avesse effettivamente ricevuto istruzioni chiare. Nelle controversie giudiziali è frequente che il preponente invochi direttive generiche, informali o comunicate soltanto verbalmente.
Per tale ragione, la documentazione del rapporto assume un’importanza decisiva. E-mail, circolari, listini, comunicazioni interne e sistemi di gestione degli ordini possono dimostrare sia l’esistenza delle istruzioni sia la loro effettiva conoscenza da parte dell’agente.
Il preponente non può inoltre trasformare il potere di impartire istruzioni in un controllo assimilabile a quello esercitato su un dipendente. L’agente resta un collaboratore autonomo e deve poter organizzare liberamente la propria attività, nei limiti degli obblighi concordati.
Gli obblighi informativi dell’agente
Uno degli aspetti più delicati del rapporto riguarda l’obbligo dell’agente di trasmettere al preponente le informazioni utili sull’andamento del mercato e sui singoli affari.
L’agente, operando direttamente sul territorio e mantenendo i contatti con la clientela, si trova spesso in una posizione privilegiata per conoscere:
- il grado di interesse verso i prodotti;
- le iniziative della concorrenza;
- l’andamento dei prezzi;
- le difficoltà distributive;
- le contestazioni dei clienti;
- la solvibilità apparente degli acquirenti;
- il rischio di perdita di importanti rapporti commerciali.
Non ogni informazione raccolta dall’agente deve necessariamente essere comunicata. L’obbligo riguarda soprattutto le notizie concretamente rilevanti per le decisioni commerciali del preponente.
Può essere contestata, ad esempio, l’omessa segnalazione del fatto che un cliente strategico intenda interrompere gli acquisti, che un distributore stia contestando ripetutamente la qualità dei prodotti, oppure che nella zona assegnata sia intervenuto un rilevante cambiamento del mercato.
Il preponente deve comunque dimostrare che l’informazione omessa avrebbe potuto incidere sulle sue decisioni e che il danno lamentato non si sarebbe verificato, oppure avrebbe avuto dimensioni inferiori, se l’agente avesse adempiuto tempestivamente.
Obbligo di promozione e mancato raggiungimento degli obiettivi
Uno dei contenziosi più frequenti riguarda il mancato raggiungimento del fatturato atteso o degli obiettivi commerciali concordati.
Il contratto di agenzia, in linea generale, non configura un’obbligazione di risultato assoluto. L’agente deve svolgere con diligenza e continuità l’attività promozionale, ma non può garantire che i clienti concludano effettivamente i contratti.
Una contrazione delle vendite può dipendere da numerosi fattori:
- aumento dei prezzi;
- perdita di competitività del prodotto;
- ritardi nelle consegne;
- carenze qualitative;
- ingresso di nuovi concorrenti;
- riduzione della domanda;
- mutamento delle condizioni economiche generali;
- scelte commerciali effettuate direttamente dal preponente.
Il mancato raggiungimento di un obiettivo può assumere rilevanza quando il contratto prevede espressamente determinati minimi di produzione e attribuisce alla loro violazione specifiche conseguenze. Anche in questo caso, tuttavia, occorre valutare la ragionevolezza degli obiettivi, il comportamento complessivo delle parti e le cause concrete del risultato negativo.
La semplice differenza tra il fatturato previsto e quello ottenuto non dimostra da sola che l’agente abbia lavorato poco o male.
Il preponente che intende contestare l’inattività dell’agente dovrebbe documentare elementi più specifici, come la drastica riduzione delle visite, l’assenza di contatti con la clientela, la mancata trasmissione di proposte, il disinteresse verso la zona o l’abbandono sostanziale dell’incarico.
Divieto di concorrenza durante il rapporto
Durante lo svolgimento del rapporto, l’agente non può assumere incarichi incompatibili con quello affidatogli.
In particolare, salvo diverso accordo, l’agente non può trattare nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività gli affari di più imprese concorrenti. La violazione del divieto di concorrenza può rappresentare un grave inadempimento, soprattutto quando l’agente promuove prodotti direttamente alternativi oppure trasferisce clienti, informazioni e opportunità commerciali a un’impresa concorrente.
La valutazione deve essere condotta in concreto. Non è sufficiente che le imprese operino genericamente nello stesso settore: occorre accertare se i prodotti siano effettivamente concorrenti, se si rivolgano alla medesima clientela e se l’attività dell’agente possa danneggiare gli interessi del preponente.
Particolarmente grave è l’utilizzo, in favore di un concorrente, di listini riservati, strategie commerciali, nominativi dei clienti o dati acquisiti durante il rapporto.
In queste situazioni il preponente può chiedere non soltanto la cessazione della condotta, ma anche il risarcimento del danno, purché riesca a dimostrarne l’esistenza e l’entità.
Uso scorretto dei dati e delle informazioni commerciali
L’agente viene normalmente a conoscenza di informazioni riservate relative alla clientela, ai prezzi, ai margini, alle condizioni di vendita e alle strategie dell’impresa.
Tali informazioni non possono essere utilizzate per finalità estranee all’incarico né divulgate a terzi senza autorizzazione.
Una controversia può sorgere quando, alla fine del rapporto, l’agente utilizza il database del preponente per promuovere prodotti concorrenti. Anche in questo caso occorre distinguere tra i dati appartenenti all’impresa e le conoscenze professionali generali maturate dall’agente.
Non ogni rapporto personale con il cliente può essere considerato proprietà esclusiva del preponente. Diversamente, elenchi strutturati, dati sulle condizioni economiche, storico degli ordini, contatti aziendali riservati e informazioni non pubbliche possono essere protetti e non liberamente riutilizzabili.
La questione deve essere esaminata anche alla luce della disciplina sulla protezione dei dati personali, delle clausole di riservatezza e dell’eventuale patto di non concorrenza successivo alla cessazione del rapporto.
Poteri di rappresentanza e impegni assunti senza autorizzazione
L’agente di commercio non dispone automaticamente del potere di concludere contratti in nome del preponente.
Normalmente egli promuove gli affari e raccoglie gli ordini, che devono poi essere accettati dall’impresa. Soltanto quando gli è stato attribuito uno specifico potere rappresentativo può vincolare direttamente il preponente.
Possono quindi sorgere responsabilità quando l’agente:
- garantisce tempi di consegna non autorizzati;
- modifica le condizioni di pagamento;
- concede sconti eccedenti i limiti stabiliti;
- riconosce indennizzi o resi;
- sottoscrive contratti senza procura;
- incassa somme senza essere autorizzato;
- promette caratteristiche o prestazioni che il prodotto non possiede.
In tali circostanze deve essere verificato se il cliente potesse ragionevolmente ritenere che l’agente fosse dotato dei relativi poteri e se il comportamento del preponente abbia contribuito a creare tale affidamento.
Nei rapporti interni, l’agente può essere chiamato a rispondere delle conseguenze derivanti dall’avere superato consapevolmente i limiti dell’incarico. Anche qui, però, il danno non può essere presunto: deve essere concretamente provato.
L’agente risponde dell’inadempimento del cliente?
Una questione ricorrente riguarda la possibilità di addebitare all’agente il mancato pagamento da parte del cliente.
La regola generale è che l’agente non risponde automaticamente dell’adempimento del terzo. Il rischio commerciale dell’affare resta normalmente in capo al preponente.
L’articolo 1746 del Codice Civile limita fortemente la possibilità di porre a carico dell’agente una garanzia generalizzata sull’adempimento dei clienti, tradizionalmente definita “star del credere”. Non è quindi ammissibile trasferire indistintamente sull’agente il rischio di tutti i mancati pagamenti.
Una specifica garanzia può essere prevista soltanto con riferimento a singoli affari, in presenza dei presupposti e nei limiti stabiliti dalla legge e con un corrispettivo adeguato.
Al di fuori di tali ipotesi, l’agente può essere responsabile soltanto per una propria condotta colposa o dolosa. Si pensi all’occultamento di informazioni sull’insolvenza del cliente, alla falsificazione dei dati relativi all’ordine o alla trasmissione di una proposta sapendo che il cliente non l’ha mai formulata.
La responsabilità per ordini inesistenti o irregolari
Tra i casi più gravi rientra la trasmissione di ordini falsi, incompleti oppure non corrispondenti alla volontà del cliente.
L’agente può essere chiamato a rispondere quando invia ordini mai sottoscritti, modifica quantitativi o condizioni, utilizza firme non autentiche oppure induce il preponente a predisporre merci destinate a non essere ritirate.
Si tratta di condotte che possono giustificare la risoluzione immediata del rapporto, oltre alla richiesta di risarcimento dei costi di produzione, trasporto, deposito e gestione sostenuti inutilmente.
Differente è il caso dell’ordine regolarmente trasmesso che il cliente decida successivamente di annullare. Per attribuire responsabilità all’agente è necessario dimostrare che l’annullamento sia conseguenza di un suo comportamento scorretto, di informazioni inesatte o di promesse non autorizzate.
Quando l’inadempimento consente la cessazione del rapporto senza preavviso
Non ogni violazione contrattuale consente al preponente di interrompere immediatamente il rapporto.
La cessazione del contratto a tempo indeterminato senza preavviso richiede normalmente un inadempimento di gravità tale da compromettere irrimediabilmente il rapporto fiduciario e da non consentire la prosecuzione, neppure temporanea, della collaborazione.
Possono assumere tale rilevanza:
- la promozione stabile di prodotti concorrenti;
- la falsificazione degli ordini;
- l’appropriazione di somme incassate;
- la divulgazione di informazioni riservate;
- l’abbandono sostanziale della zona;
- il reiterato rifiuto di rispettare istruzioni essenziali;
- la sottrazione organizzata della clientela;
- la trasmissione di dati commerciali intenzionalmente falsi.
La gravità deve essere valutata considerando la durata del rapporto, la natura dell’incarico, l’intensità dell’elemento soggettivo, le conseguenze prodotte e l’eventuale reiterazione della condotta.
Una violazione isolata e di modesta entità potrebbe giustificare una contestazione o una richiesta di adempimento, ma non necessariamente la risoluzione immediata.
Quando il preponente recede senza preavviso in assenza di una causa sufficientemente grave, l’agente può richiedere l’indennità sostitutiva del preavviso e le ulteriori somme previste dalla legge o dagli accordi economici collettivi, laddove applicabili.
Il risarcimento del danno richiesto all’agente
Per ottenere il risarcimento, il preponente deve dimostrare:
- l’esistenza dell’obbligo contrattuale;
- la condotta inadempiente dell’agente;
- il danno concretamente subito;
- il nesso causale tra inadempimento e danno.
Il danno può comprendere, a seconda dei casi, costi inutilmente sostenuti, perdita di merci, spese di recupero, perdita di clienti, riduzione del margine commerciale o danno all’immagine.
Le richieste fondate su un generico “calo del fatturato” sono spesso problematiche. Il fatturato può diminuire per molteplici ragioni e il preponente deve isolare, per quanto possibile, l’effetto direttamente riconducibile alla condotta dell’agente.
Anche il lucro cessante, ossia il guadagno che l’impresa sostiene di aver perduto, deve essere supportato da elementi concreti. Possono assumere rilievo lo storico degli ordini, la continuità dei rapporti con i clienti, le trattative in corso, la redditività media e la probabilità effettiva di conclusione degli affari.
La prova non può essere puramente ipotetica.
I casi tipici di contenzioso tra agente e preponente
Nella pratica, le controversie sulla responsabilità dell’agente si concentrano soprattutto su alcune situazioni ricorrenti.
Un primo gruppo riguarda il mancato raggiungimento dei risultati. Il preponente contesta una scarsa attività promozionale, mentre l’agente attribuisce il calo delle vendite ai prezzi, alla qualità dei prodotti, ai ritardi nelle consegne o più genericamente alle condizioni del mercato.
Un secondo gruppo riguarda la concorrenza. L’impresa sostiene che l’agente abbia promosso prodotti incompatibili o trasferito clienti a un concorrente; l’agente contesta invece l’effettiva sovrapposizione tra i prodotti o l’esistenza di un vincolo di esclusiva.
Un terzo ambito concerne gli ordini e i poteri di rappresentanza. Il preponente disconosce le condizioni promesse dall’agente, mentre il cliente afferma di aver fatto affidamento sulle dichiarazioni ricevute.
Sono frequenti anche le controversie relative all’insolvenza dei clienti, all’utilizzo della banca dati commerciale, alla mancata restituzione di campionari e materiali, agli incassi non riversati e alla cessazione improvvisa dell’attività.
In molti casi, la controversia sulla responsabilità dell’agente si intreccia con le domande economiche formulate alla fine del rapporto. Il preponente contesta un grave inadempimento per escludere il preavviso o l’indennità di cessazione, mentre l’agente rivendica provvigioni, indennità e risarcimenti.
La Corte di Cassazione ha ribadito, in materia di provvigioni, la necessità di individuare gli affari concretamente conclusi attraverso l’attività dell’agente, poiché il diritto al compenso, in mancanza di diversi accordi, non deriva dalla sola esistenza del rapporto, ma dai singoli contratti promossi e conclusi.
L’importanza della prova documentale
La gestione corretta del rapporto di agenzia richiede una documentazione costante.
Il contratto dovrebbe definire con precisione:
- la zona e la clientela assegnate;
- i prodotti affidati;
- l’eventuale esclusiva;
- i limiti agli sconti;
- le procedure di trasmissione degli ordini;
- gli obblighi informativi;
- gli strumenti aziendali utilizzabili;
- le regole sulla riservatezza;
- gli obiettivi commerciali;
- le conseguenze degli inadempimenti.
Durante il rapporto è opportuno conservare le comunicazioni relative agli ordini, alle contestazioni dei clienti, alle direttive commerciali e alle segnalazioni dell’agente.
Una contestazione generica formulata soltanto dopo la cessazione del rapporto è normalmente meno efficace di una serie di comunicazioni tempestive, precise e coerenti.
Anche l’agente deve conservare la documentazione che dimostri le visite effettuate, le trattative svolte, le informazioni trasmesse e le difficoltà segnalate. Ciò può essere decisivo per dimostrare che il mancato risultato non dipende da inattività o negligenza.
Come valutare correttamente la responsabilità dell’agente
La responsabilità dell’agente non può essere valutata sulla base del solo andamento economico della zona.
Occorre ricostruire il contenuto concreto del rapporto, le istruzioni ricevute, i poteri attribuiti, le informazioni disponibili, le obbligazioni concretamente esistenti e il comportamento tenuto da entrambe le parti.
Il preponente deve evitare di confondere il rischio d’impresa con l’inadempimento dell’agente. Quest’ultimo, a sua volta, non può invocare la propria autonomia per sottrarsi agli obblighi di collaborazione, informazione, lealtà e tutela degli interessi dell’impresa rappresentata.
Prima di procedere alla cessazione del contratto o alla richiesta di risarcimento è quindi opportuno verificare la gravità della condotta, la qualità delle prove disponibili e l’effettiva esistenza di un danno causalmente riconducibile all’agente.
Una valutazione preventiva del contratto e della documentazione esistente può evitare contestazioni infondate oppure consentire di formulare una richiesta precisa e adeguatamente supportata. Nel rapporto di agenzia, infatti, il contenzioso nasce spesso non soltanto dalla violazione degli obblighi, ma anche dall’assenza di regole chiare e di una corretta documentazione delle attività svolte.
