Nel panorama articolato delle relazioni commerciali tra imprese, emergono frequentemente due figure contrattuali di grande rilevanza pratica: il contratto di agenzia e il contratto di concessione di vendita. Questi strumenti giuridici, sebbene spesso utilizzati con finalità almeno in parte analoghe — ovvero la promozione e distribuzione di beni o servizi — presentano significative differenze, sia sotto il profilo della struttura giuridica, sia per quanto concerne l’allocazione dei rischi, i diritti delle parti e la modalità di gestione dei rapporti con la clientela. Comprendere tali differenze è essenziale per imprenditori e operatori economici, al fine di impostare correttamente le relazioni contrattuali e sviluppare una rete distributiva coerente con la propria strategia aziendale.
Il contratto di agenzia: definizione, disciplina e implicazioni operative
Il contratto di agenzia è espressamente disciplinato dagli articoli 1742 e seguenti del Codice Civile, i quali forniscono una cornice normativa dettagliata. In base a tale contratto, una parte (l’agente) si obbliga stabilmente nei confronti di un’altra (il preponente) a promuovere, in una determinata zona geografica o in riferimento a un determinato settore di clientela, la conclusione di contratti per conto del preponente. Accanto al Codice Civile vanno menzionati anche gli accordi economici collettivi che, laddove applicabili, costituiscono un ulteriore corpo normativo che si affianca e talvolta si sovrappone alla disciplina del Codice Civile: per la soluzione di eventuali conflitti va utilizzato il principio generale di gerarchia delle fonti che consente la deroga delle sole norme dispositive del codice civile. L’agente, salvo diverso accordo (mandato con rappresentanza), non è autorizzato a concludere direttamente tali contratti, ma agisce in qualità di intermediario.
L’agente opera in modo stabile e continuativo per il preponente, nel rispetto di obblighi di diligenza, correttezza e buona fede. Viene di norma remunerato tramite provvigioni calcolate sugli affari conclusi grazie al suo intervento, senza però assumere alcun rischio economico diretto. Un aspetto particolarmente rilevante è la tutela legale riconosciuta all’agente, che comprende, tra l’altro, il diritto all’indennità di fine rapporto, a compensazione dell’avviamento apportato al preponente per lo sviluppo e incremento della clientela.
Il contratto di concessione di vendita: inquadramento e peculiarità
Il contratto di concessione di vendita, o contratto di distribuzione, non è disciplinato espressamente dal Codice Civile, ma è largamente riconosciuto dalla prassi e dalla giurisprudenza. A differenza dell’agente, il concessionario acquista i beni dal concedente per rivenderli per conto proprio, agendo come imprenditore autonomo e assumendosi integralmente i rischi e i benefici della rivendita.
La sua autonomia gestionale è accompagnata dalla responsabilità per l’invenduto e per tutti i costi operativi. Il guadagno del concessionario deriva dal margine tra prezzo di acquisto e prezzo di vendita. La libertà contrattuale delle parti è ampia, e spesso vengono previste clausole di esclusiva territoriale o merceologica, utili per delimitare e proteggere le zone operative.
Il più recente orientamento della giurisprudenza italiana qualifica il contratto di concessione di vendita come un contratto atipico con una complessa funzione di scambio e collaborazione, caratterizzato da un’obbligazione naturale a carico del concessionario in ordine allo svolgimento di attività di promozione. L’obbligo di promozione avvicina il contratto di concessione di vendita a quello di agenzia nell’ambito della più ampia categoria dei contratti di distribuzione.
Confronto tra contratto di agenzia e contratto di concessione di vendita
Il nodo cruciale nella distinzione tra le due figure è dato dal ruolo assunto dal soggetto nella catena commerciale. L’agente agisce per conto del preponente, instaurando rapporti con i clienti in nome di quest’ultimo, mentre il concessionario opera in nome e per conto proprio, instaurando un rapporto diretto con la clientela finale.
Ne consegue una sostanziale differenza nella titolarità del cliente, che nel caso dell’agente resta in capo al preponente, mentre nel caso del concessionario è propria del distributore. Anche il rischio economico segue la medesima logica: è il preponente a sopportare il rischio nel contratto di agenzia, mentre è il concessionario ad assumerlo nel contratto di concessione.
Dal punto di vista della tutela legale, il contratto di agenzia gode di una disciplina specifica, con diritti ben definiti in favore dell’agente, mentre il contratto di concessione, privo di disciplina codificata, dipende fortemente dagli accordi stipulati tra le parti e in parte dall’applicazione analogica di alcune delle previsioni in tema di somministrazione. Infine, quanto agli obblighi informativi, l’agente è tenuto a mantenere costantemente aggiornato il preponente; il concessionario, invece, gode di maggiore libertà operativa, salvo diverse previsioni contrattuali.
Ulteriore differenza dal punto di vista della disciplina normativa è l’applicabilità al contratto di concessione di vendita della normativa antitrust, di norma per contro esclusa nel contratto di agenzia.
Implicazioni pratiche e criteri di scelta
La scelta tra i due contratti dipende da molteplici fattori strategici. Il contratto di agenzia risulta preferibile per l’impresa che desidera mantenere un controllo più diretto sulla rete vendita, sulla politica commerciale e sul rapporto con la clientela. La concessione di vendita, al contrario, è indicata quando si intende ampliare rapidamente la propria presenza sul mercato, demandando a terzi la gestione commerciale, logistica e promozionale dei prodotti.
Il livello di rischio che l’azienda è disposta ad assumere, la struttura della propria rete e gli obiettivi di medio-lungo termine rappresentano variabili determinanti. Se si punta al controllo del marchio e del posizionamento, l’agenzia offre maggiore tutela. Se invece si privilegia la rapidità e l’autonomia gestionale del distributore, la concessione può risultare la scelta più efficace.
Conclusione
La corretta qualificazione del rapporto contrattuale è fondamentale per prevenire contenziosi, tutelare gli interessi economici delle parti e garantire uno sviluppo commerciale solido e sostenibile. Affidarsi a un professionista esperto in diritto commerciale consente di analizzare a fondo le esigenze operative dell’impresa e di individuare lo strumento contrattuale più idoneo. Ogni impresa ha le sue peculiarità, e un contratto ben strutturato rappresenta il primo passo verso una rete di vendita efficace e giuridicamente sicura.
Alberto Venezia