A cura dell’Avv. Alberto Venezia
1. Premessa e diritto di esclusiva
Tra i nodi interpretativi frequentemente oggetto di contenzioso nel contratto di agenzia figura il tema degli affari conclusi dal preponente nella zona o con la clientela assegnata all’agente, ma senza l’intervento diretto di quest’ultimo. In tale ambito si inserisce il tema del diritto dell’agente alla provvigione intimamente connesso all’esistenza o meno di un diritto di esclusiva in favore dell’agente.
Esclusiva disciplinata dall’art. 1743 c.c., che prevede in linea generale un’esclusiva bilaterale perfetta e cioè il diritto dell’agente alla provvigione su tutti gli affari comunque conclusi nella zona allo stesso assegnata, con il divieto per il preponente di nominare altri agenti in zona e l’obbligo per l’agente di non assumere incarichi per prodotti in concorrenza. Il diritto di esclusiva, che costituisce un elemento naturale del contratto di agenzia è tuttavia liberamente derogabile ad opera delle parti che possono dunque accordarsi come meglio credono nel singolo contratto individuale, anche ampliando (di norma a carico dell’agente) i limiti di operatività dell’esclusiva .
L’art. 1748, comma 1 e 2 c.c., in linea con la derogabilità del diritto di esclusiva, nel disciplinare il diritto alle provvigioni, stabilisce che:
“Per tutti gli affari conclusi durante il contratto l’agente ha diritto alla provvigione quando l’operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento. La provvigione è dovuta anche per gli affari conclusi dal preponente con terzi che l’agente aveva in precedenza acquisito come clienti per affari dello stesso tipo o appartenenti alla zona o alla categoria o gruppo di clienti riservati all’agente, salvo che sia diversamente pattuito.
L’agente ha diritto alla provvigione anche per gli affari conclusi direttamente dal preponente con terzi che egli aveva già acquisito come clienti per affari dello stesso tipo oppure che erano stati contattati dall’agente per primi.”
La ratio della norma risiede nella necessità di tutelare il lavoro preparatorio dell’agente, evitando che il preponente possa, surrettiziamente, concludere contratti “saltando” l’intermediazione dell’agente e privandolo della relativa provvigione. Tuttavia è possibile prevedere contrattualmente criteri differenti di attribuzione della provvigione, magari escludendola per gli affari diretti conclusi in zona da parte del preponente. In assenza di pattuizioni contrarie, vale tuttavia il criterio generale che attribuisce all’agente la provvigione su tutti gli affari conclusi con la clientela o nella zona allo stesso assegnati.
2. Nozione di “affari conclusi direttamente dal preponente”
Il caso classico è quello in cui il preponente chiude un contratto direttamente con un cliente situato nella zona o appartenente al portafoglio dell’agente, senza alcun intervento di quest’ultimo nell’operazione specifica.
È irrilevante che il preponente agisca autonomamente o tramite un altro soggetto: ciò che rileva è l’oggettiva appartenenza del cliente al portafoglio o alla zona assegnata all’agente.
3. Quando spetta la provvigione all’agente?
Il diritto alla provvigione può sorge in due ipotesi distinte:
a) Clienti già acquisiti dall’agente per affari dello stesso tipo
Qui l’agente ha già curato precedenti affari con quel cliente: si presume quindi che la conclusione diretta da parte del preponente sia frutto di una relazione commerciale generata (o alimentata) dall’attività dell’agente.
b) Clienti contattati per primi dall’agente
Anche in assenza di affari precedenti, se il cliente è stato avvicinato per primo dall’agente, e se l’affare concluso è del medesimo tipo di quello promosso dall’agente, l’agente dovrebbe avere comunque diritto alla provvigione. Questo meccanismo tutela l’attività di “prospezione” del mercato da parte dell’agente, che costituisce una componente essenziale della sua funzione.
Resta poi il tema delicato correlato all’esistenza di eventuali pattuizioni contrattuali di senso contrario.
4. Il ruolo dell’agente nella conclusione dell’affare e l’onere della prova
Qualora l’agente non abbia avuto un ruolo diretto nella singola trattativa, ma il contratto sia stato comunque concluso all’interno della sua zona o nell’ambito del portafoglio clienti allo stesso assegnato, si pone il problema di stabilire se l’agente abbia diritto alla provvigione pur non avendo concretamente favorito l’affare.
La risposta è di norma affermativa se ricorrono i presupposti oggettivi previsti dall’art. 1748, comma 2: non è richiesto un apporto causale specifico dell’agente all’affare, ma solo un nesso territoriale o relazionale (cliente o zona assegnata) e una correlazione tra l’affare concluso e il tipo di attività posta in essere.
Sarà tuttavia onere dell’agente, qualora il preponente non riconosca le provvigioni, dimostrare la positiva conclusione dell’affare così come la sua regolare esecuzione con il pagamento da parte del cliente. I criteri di maturazione della provvigioni sono peraltro cambiati a seguito della modifica apportata all’art. 1748 c.c. dal D.ls. 65/99, ma è comunque possibile far coincidere l’esigibilità della provvigione con l’effettivi pagamento da parte del cliente a condizione che ciò sia previsto espressamente nel contratto in deroga al principio generale connesso con l’esecuzione della prestazione da parte del preponente.
5. Il patto contrario: è valido?
Il Codice Civile ammette la possibilità, ai sensi dell’art. 1748 c.c., che le parti prevedano un patto contrario, escludendo quindi la provvigione per gli affari conclusi direttamente dal preponente nella zona o con la clientela affidata all’agente.
Tuttavia, tale clausola non può annullare in toto il diritto dell’agente, specialmente se gli affari derivano da clienti procurati o coltivati dall’agente stesso. In tal caso, la giurisprudenza tende a valutare con rigore la validità del patto, alla luce del principio di buona fede e della tutela del lavoro svolto.
6. Conclusioni
Il tema degli affari conclusi direttamente dal preponente nella zona o con la clientela assegnata è certamente delicato nell’ambito della disciplina del contratto di agenzia, dove si bilanciano l’interesse economico dell’agente al compenso per il lavoro svolto e il diritto del preponente alla libertà contrattuale.
Il legislatore, con l’art. 1748, comma 2, ha introdotto una tutela concreta per l’agente, estendendo il diritto alla provvigione anche oltre il concetto di promozione diretta, salvo patto contrario.
Una redazione attenta del contratto, una chiara delimitazione di zona/clientela, e una gestione trasparente dei flussi informativi tra agente e preponente sono strumenti essenziali per prevenire controversie e garantire un corretto equilibrio contrattuale.”
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